Si tienes un negocio y quieres vender más y, sobre todo, mejor, tienes que identificar a tu cliente ideal. Una máxima en el entramado empresarial es que una empresa exitosa conoce a la perfección cuál es su mercado objetivo.
¿Tienes una empresa? ¿Quieres conseguir más clientes? Y, lo que es más importante, ¿quieres tener mejores clientes? Identificar y conocer a tu cliente ideal es el primer paso cuando quieres ofertar tus productos o servicios. A continuación te explicamos cómo hacerlo.
El denominador común de los errores comerciales es no identificar al cliente ideal. Cada empresa entra en el mercado buscando complacer a todos con su oferta de productos o servicios, creyendo que todo el mundo es un cliente en potencia.
La realidad es que agotan su energía comercial en intentos por atraer más clientes sin satisfacer plenamente las necesidades de nadie y obteniendo una elevada factura final de tiempo y dinero.
De ahí que sea vital para cualquier negocio identificar al cliente ideal. Conocerlo permite enfocar la estrategia comercial hacia un público verdaderamente interesado que sea viable alcanzar con el potencial de la empresa.
Elegir el mensaje de marketing que debe encabezar la estrategia comercial de una empresa pasa por conocer su cliente ideal y trabajar directamente con él.
El posicionamiento en la red se ve diluido al no tener este concepto bien definido, al mismo tiempo que enfrenta a la empresa a clientes que no son los que conviene comercialmente.
Saber definir bien y con acierto qué es el cliente ideal es una gran dificultad para las pequeñas y medianas empresas.
¿Qué es el cliente ideal?
El cliente ideal es una persona o empresa que tiene un problema o deseo, que identifica como tal y es consciente de tenerlo o quererlo, que busca una solución a ese problema o satisfacer ese anhelo, que está dispuesto a invertir en ello y que es solvente para hacerlo.
Es decir, el cliente ideal es quien tiene una necesidad que ha identificado y sobre la que quiere actuar y que puede permitirse económicamente recurrir a ti para obtener lo que quiere.
¿Cuál es el cliente que resulta interesante para tu negocio? Piensa en un ejemplo de cliente ideal. Ahí lo tienes. Ese es exclusivamente tu objetivo. Olvida al resto. Ni todo el mundo puede ser tu cliente ni quieren serlo.
Todo empresario sabe que competir en un mercado muy amplio es un suicidio comercial. El negocio se enfrentaría a un exceso de competencia entrando en una guerra de precios bajos.
Recuerda el viejo dicho: quien mucho abarca, poco aprieta. Ahí está el secreto. La especialización, la focalización empresarial en un modelo de cliente que satisfaga los deseos comerciales de la empresa.
Piensa en quién es tu cliente favorito. Seguro que compra tus productos y contrata tus servicios periódicamente, que te valora y realiza pagos puntuales a la par que agradece tu esfuerzo.
Es un cliente que hace crecer tu negocio y es altamente rentable, ya que no solo invierte económicamente en ti sino que te recomienda a otros clientes. Y lo que es más importante, ese cliente ideal está dispuesto a pagar por lo que ofreces.
El cliente no ideal, la otra cara de la moneda
En contraposición tenemos clientes que siempre tienen una queja al respecto del funcionamiento de la empresa, la calidad de sus productos o servicios, e incluso del trato recibido. Esos clientes nunca estarán conformes con nada.
Se trata de clientes que van a pelear el presupuesto buscando una rebaja sustancial o buscarán más servicios o productos dentro del presupuesto barajado. Esto será el comienzo de una larga carrera para obtener el pago de los servicios o productos, no lo dudes.
Estos clientes no se convertirán en compradores habituales, no mantendrán periodicidad en su relación comercial y se enfrentarán siempre achacando algún error o mala gestión por parte de la compañía. La queja es su seña de identidad.
Cómo definir al cliente ideal en 5 sencillos pasos
Definir al cliente ideal pasa por la configuración de un Ideal Customer Profile (ICP), siglas en inglés del término “Perfil del Cliente Ideal”, referencia utilizada en marketing para referirse a aquellos clientes cuyas características y necesidades les convierten en adecuados para cada empresa.
Actualmente, el uso de ICP a nivel comercial identifica las oportunidades que requieren menos esfuerzo de ventas al alinear los valores comerciales y los productos o servicios con la generación de listas clasificatorias de leads o clientes potenciales.
Este método de uso de ICP permite un análisis exhaustivo de qué perfiles tienen más posibilidades de ser fidelizados y resultar más productivos como miembros sólidos del tejido clientelar de la empresa.
Recuerda, no todo el mundo puede ser tu cliente ideal.
A la hora de saber cómo es el cliente ideal es conveniente seguir unos pasos básicos y fundamentales.
1. Infórmate sobre su necesidad
El cliente ideal tiene una necesidad, un problema, un deseo, un anhelo. Sin esos requisitos específicos no tienes nada hacia lo que enfocar tu trabajo.
2. Asocia tu producto o servicio a la solución de su problema/necesidad
El cliente ideal tiene clara esa necesidad. Es cuando el cliente ya ha “rumiado” que necesita un producto o servicio determinado, que la sinergia entre ambos funcionará a la perfección.
3. Asegúrate de que busca activamente una solución
El cliente ideal se encuentra en un momento activo de solución del problema, es decir, está buscando una solución al mismo, consultando posibilidades, preguntando entre sus contactos o cotejando información al respecto.
4. Ofrécele soluciones/productos alternativos
Puede ocurrir que el cliente ideal ya tenga soluciones pero no le convenzan o le aporten una salida a medias, de ahí que busque otras alternativas que cubran sus necesidades de un modo más efectivo y útil.
5. Comprueba su solvencia
El cliente ideal tiene que tener presupuesto para pagar a la empresa. La empresa tiene la solución, el producto o servicio, pero si los recursos económicos no existen el negocio no va a prosperar.
Crear un perfil de cliente ideal puede parecer una tarea tediosa, pero arrojará unos beneficios exponencialmente sustanciales a la empresa que harán que esa tarea de selección merezca la pena.
Como empresario debes definir las características del cliente con el que te gustaría tratar; su sexo, perfil social, gustos, edad, formación, perfil psicológico y todos los parámetros que se te ocurran para encasillar un modelo de cliente.
Define también muy claramente las ventajas, mejoras o potencial de tu producto o servicio en contraposición a la de la competencia. Para ello, investiga en sitios web, plataformas marketplace y webs corporativas qué tienen para ofrecer en el mercado en que tu empresa se mueve.
Echa un vistazo al target que estás buscando en foros y portales comerciales. Encontrar a alguien que busca lo que tú ofreces servirá para comprender mejor sus necesidades. También podrás obtener una idea del perfil ideal en la clientela de la competencia.
Analiza el mercado para descubrir la vía de acceso al cliente ideal. Estudia las diferentes campañas publicitarias afines a tu negocio y observa la definición SEO, SEM y difusión en redes sociales y webs de estrategias en materia similar.
Las diferentes perspectivas son siempre un valor añadido a la hora de mejorar. Incluso es conveniente pedir opinión a expertos en el tema.
Una web con un diseño cuidado y adaptado al modelo de negocio resaltará el atractivo empresarial. Cada producto o servicio debe ser resaltado por su valor añadido.
El cliente, por ideal que sea, hay que atraerlo, seducirlo comercialmente. El interés radica en fidelizarlo, en que sus compras no sean puntuales sino que se convierta en consumidor habitual.
Ofrece ofertas, regalos y premios que resulten deseables para esos clientes potenciales, pero hazlo bajo las premisas de la continuidad y la fidelización. Que el cliente quiera ser un socio de tu club.
Después de la venta el ciclo nunca se cierra. La opinión del cliente antes y después de la gestión de compraventa es fundamental. Las mejoras vendrán de su mano, ya que es el destinatario final de tu esfuerzo.
Regala conocimientos. En la página web de la empresa o en un blog trabaja contenido que resulte interesante a tus clientes, información gratuita y de calidad que sirva de libro de cabecera a sus dudas.
Cómo atraer al cliente ideal
Ahora que ya tienes las claves para definir tu objetivo viene otra fase importantísima dentro del organigrama de marketing empresarial de cualquier compañía: atraerlo.
Es conveniente tener presencia en aquellos lugares que frecuenta tu cliente ideal. La publicidad en localizaciones específicas es más efectiva de lo que puede parecer.
Evidentemente, existe un límite presupuestario para asistir a todos los núcleos fuertes publicitarios, por lo que el gran recurso siempre es el marketing digital.
Déjales ver tu éxito con otros clientes y el potencial como empresa. Piensa como pensaría tu cliente y obséquialo antes de pedirle que invierta en ti al ver que eres exactamente lo que está buscando.
Hazte un hueco en la red posicionándote adecuadamente y dirigiéndote a tu cliente en sus mismos términos. Convertirte en su solución pasa por hablar su mismo idioma y generar confianza en tu cliente.
El trato al cliente fundamental. Trátalo como quiere que lo traten, hazlo sentir importante, eleva la experiencia de compra a la excelencia. Haz sentir a tu cliente ideal esa sensación de exclusividad y exquisitez. La calidad ya es un hecho.
Tu cliente ideal cuenta con que tus productos o servicios sean de calidad, por lo que ahora la diferencia radica en la experiencia de compra y el servicio de atención al cliente.
Ofrece un contenido valioso cuyo objetivo inmediato no sea la venta. Dentro de tu política de marketing, el primer contacto es aportar valor. No pretendas que tu cliente gaste en ti sin conocer qué eres capaz de darle.
Aporta información sobre cómo puedes ayudarle, qué puedes ofrecerle para conseguir lo que necesita o desea, cómo vas a hacer su experiencia de compra una gestión simple y regálale contenido valioso, relevante.
Tienes una primera cita con tu cliente y tienes que resultarle apetecible. Si no dejas de hablar de ti mismo (productos, servicios, costes…) no le vas a resultar interesante. Prioriza la comunicación bidireccional y hazle saber que lo vuestro es para siempre.
Quizás el término cliente ideal puede resultar similar al de Buyer Persona o Avatar, pero en realidad se trata de dos conceptos completamente diferenciados.
En un próximo artículo te explicaremos cómo crear un perfil de Buyer Persona o Avatar y verás que, aunque no dejan de ser términos de referencia sobre los clientes de una empresa, existen diferencias sustanciales entre ellos.
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